傳統(tǒng)家裝公司設計師談單流程及“套路”

傳統(tǒng)的家裝公司設計師談單，多半都是由業(yè)務員邀約上門的，那么在談客戶的過程中，都有哪些流程和“套路”呢？

首先我們平時在談客戶的時候，常常會遇到以下幾個情況。

第一就是在談的時候，不知道該和客戶說什么，經常都是很死板的，看看客戶的戶型，說說他們家的方案，然后再看看公司的材料，緊接著就開始談價格，或者直接就冷場，完全沒有所謂的流程。

第二就是即便我們制定了流程，但經常在和客戶溝通的時候，談著談著就談到其他地方去了，本來制定的順序全部被打亂，最后導致想到哪說到哪，和沒有流程是一樣的。

第三就是在談的時候，我們控制不了時間，經常會在一個問題上不斷的去糾纏，然后等客戶沒時間要走的時候，才發(fā)現，其實很多地方都還沒有講。

這三種情況其實都是因為沒有流程，準確的說應該是沒有認真的去制定流程。這個過程實際上就像我們開車要去一個地方之前，需要先制定一個路線圖，有了路線圖，我們才可以比較清楚的知道哪些是我們的必經之路。

那么在這個過程當中，負責開車和負責方向的人必須始終是我們，而不是客戶。因為客戶沒有我們的流程，它不會根據我們的路線圖去走。所以一旦我們把主導權交給了客戶，那么路線圖就變成他的了。雖然目的地都是裝修，但是客戶的路線圖也許會很繁瑣，輕則在這個過程當中把我們搞得累死累活，嚴重點的可能還沒有到達終點，我們就已經被半路請下車了。所以為了避免這種情況，我們就需要流程或者說是套路。套路其實就是在這個過程當中，讓我們可以一直占據主導地位的一個手段。

談客戶的過程實際上就是一問一答的過程。客戶本身屬于一個外行，他能了解關于裝修的問題，要么是從朋友那邊聽到的，要么就是去其他裝修公司了解到的，所以是很有限的。如果你把提問題的權利交給了客戶，那么當客戶問完他僅有的那些問題之后，談單就結束了。。

所以大家多花一點時間，根據自己公司的情況，根據你們那邊大環(huán)境的情況，認真地制定一份流程和相應的套路是非常重要的。

那么套路究竟該如何去制定？首先我給套路做了一個定義，就是在執(zhí)行流程的過程當中，我們要為客戶預先埋下伏筆。然后我們再通過這些伏筆，讓客戶自然而然地提出我們希望他提出的問題，或者回答我們希望得到的答案。雖然這些問題和答案可能不是唯一的，但這些問題和答案必須都是我們事先預知并且做好準備的。請大家仔細去理解我上面這段話，雖然聽起來有點繞，因為透露的本身就是引導，如果沒有引導，那么所謂的流程便是紙上談兵，毫無作用。

在這里我給大家舉一個例子，希望大家可以通過這個例子去思考我為什么要這么說，目的是什么？

比如說我在公司談客戶，那么遇到客戶之后，按照流程應該是先寒暄幾句，然后談一談公司的優(yōu)勢，緊接著就是看它的戶型等等。那么怎么樣可以讓客戶跟著我的流程走呢？

首先在寒暄的時候，不管前面我們聊了些什么，但當我覺得該談公司的時候，我就會對客戶說，大姐現在家裝公司特別多，估計您最近也沒少接裝修公司的電話，這是問題A這個時候客戶只有兩種答案，第一表示很無奈，確實是這種情況。

第二沒有接到過電話。這種情況幾乎不會發(fā)生。

那么如果第一種情況，客戶表示電話很多，很煩很無奈，那么我就會接著說，確實很抱歉。但是現在裝修市場競爭是很激烈的，大家都希望可以為您提供服務，所以還希望您可以去理解。 在短暫的停頓之后，我會繼續(xù)問，不知道您在來我們公司之前有沒有去其他公司了解過，這是問題B這個時候答案也只會有兩種，有或者沒有。 當客戶表示去其他公司了解過的時候，我會接著問都去過哪些公司，這是問題C客戶還是兩種回答，第一種很配合的告訴我某某公司，第二種不愿意告訴我，很防備。

如果是第一種那么很好，我就會順勢去問。那么您去的這家公司有沒有哪些是您比較滿意的，這是問題第客戶會回答有哪些？或者回答感覺就那樣，不愿意多說。這個時候不管客戶回答的是什么，我都會接著去說，其實是這樣的。因為每家公司都有每家公司的特點，一般我們裝房子都要根據自己的需求去判斷裝修公司是否適合自己，您說對吧？像我們公司也有我們自己的優(yōu)勢，首先我們會針對不同客戶需求，然后量身去制定配套的方案。第二，我們會在材料方面...，第三我們在設計方面...，第四我們在后期服務方面...

所以我先跟您講一下，我們公司針對不同的需求是如何制定配套方案的。好了，開始講解公司的套餐類型。但是并不是所有的客戶都這么配合的。

那么如果從一開始客戶都屬于第二種情況，當我問到是否接過很多裝修公司電話的時候，客戶表示沒有，那么我就會繼續(xù)問，那不知道您是通過哪里了解到我們公司的？是朋友介紹，還是看到我們公司的樣板間？這里順便暗示一下客戶，我們公司回頭客比較多，順便為樣板間留下伏筆。這個時候如果客戶回答朋友介紹，或者是看樣板間，我們就順勢說幾句公司的好話。

如果客戶表示自己是路過，看到就上來了，或者是其他這些都不要緊。因為我們接著就要把話題轉到問題B上。您再來我們公司之前是否去其他公司了解過？然后接下來就按照問題B后邊的流程去走。

所以大家可以看到，在整個溝通的過程當中，我實際上已經預先準備好了問題，然后等著客戶去回答我希望聽到的答案，以便整個過程都屬于我在主導方向，不至于會偏離。那么我問的這些問題目的只是為了過渡嗎？答案肯定不是。首先我問的問題A主要是因為現在很多客戶都是被裝修公司的業(yè)務員打電話打煩了才來的，公司很多時候是帶著情緒來的，那么為了可以讓客戶緩解這樣的情緒，適當的拉近一點點我和他之間的距離，我便先會對客戶表示歉意，然后希望客戶可以理解，這樣可以緩解一下她的情緒。

同樣問題B和問題C，我問客戶是否去過其他公司有哪些？主要是想了解客戶是否已經被其他公司洗過腦了？我們的主要競爭對手有可能是誰？那么問題第就是客戶如果去過其他公司，那么覺得其他公司哪些地方比較吸引他？希望能了解到客戶是怎么被洗腦的，或者說客戶本身裝修的側重點是什么？是更看重價格還是其他方面。這樣子以便于我在后邊的談單當中可以更好地去應付。而且就算客戶在這些問題上都不配合也不要緊，起碼我一直抓著方向盤，路線還在我這條路上后邊。

有的是機會可以再繼續(xù)了解。畢竟我剛才說過，我們公司的第一個特點就是針對不同的客戶需求，制定相應的配套方案，那么你勢必得告訴我一些你的需求，這個例子就是有點繞，因為分的情況有點多，如果有聽不明白的，最好可以拿筆寫下來，然后仔細去看一看。至于一開始我說的談單常遇到的那三種情況，其實就是因為我們并沒有把套路加進去。所以大家在制定流程的時候，一定要在腦海里假設一個畫面，當我們說到一個關鍵問題的時候，客戶會有什么樣的反應？

那么針對這種反應，我們該如何去應對？相信看到這里肯定有很多朋友覺得特別麻煩，但是銷售就是這個樣子的。其實真正麻煩的只是我們前期在制定的時候，因為要考慮的太多，但是當我們這個模型成型之后，我們只需要在后邊的使用當中不斷的去完善去改進。而且要知道一旦我們用的多了，這個模型就會植入你的大腦，形成你的談單風格，那樣就會越來越輕松。所以如果想要更快的在這個領域站穩(wěn)，那么早點制定出一套適合自己的流程和套路是非常必要的。

不要再想當然的覺得該怎么談就怎么談，想怎么談就怎么談了。 俗話說得好，授之魚不如授之以漁。